Pragma Connect

Menggunakan Riset Strategis untuk Memutar Arah Produk Senilai $500K

Bisnis inti Pragma, sebuah mesin backend untuk game online, menghadapi banyak hambatan, dan kami perlu beralih ke produk yang tumbuh lebih cepat dan menyasar pasar yang lebih besar. Ada beberapa ide yang bisa kami kejar, tetapi tidak tahu mana yang tepat. Ini adalah keputusan senilai $500k yang harus kami ambil dengan tepat.

Dalam waktu kurang dari 4 bulan, saya memimpin riset strategis dan desain arah produk baru yang disebut Pragma Connect, yang mengonversi prospek yang sudah bertahun-tahun menjadi pelanggan berbayar dan memperoleh respons positif yang kuat di berbagai demo penjualan. Lebih penting lagi, saya membantu perusahaan beralih dari mesin backend yang tumbuh lambat menjadi produk fitur sosial yang terfokus dengan nilai waktu langsung.

Tantangan: Bisnis Mesin Tidak Berjalan

Produk inti Pragma, mesin backend online untuk game, sedang dalam masalah. Kami menjual ke studio ukuran menengah yang didanai dengan baik—perusahaan game yang punya cukup uang untuk membayar layanan kami tetapi tidak cukup besar untuk membangun infrastruktur backend sendiri. Masalahnya? Pasar itu mungkin hanya terdiri dari puluhan studio baru per tahun. Dan banyak prospek kami kehabisan dana sebelum mereka bisa mengintegrasikan produk kami.

Singkatnya, model bisnis tidak berjalan dan kami akan kehabisan uang dalam 2 hingga 3 tahun.

Produk menghadapi banyak hambatan yang terus kami dengar dalam panggilan penjualan dan dari pelanggan berbayar: pengaturan dan integrasi rumit, nilai waktu lambat (Anda tidak benar-benar merasakan manfaatnya sampai Anda meluncurkan dan memiliki skala), dan jika ada yang salah dengan layanan kami, seluruh game mereka akan mati (kami tidak pernah memiliki insiden peluncuran besar, tetapi ini membuatnya menjadi keputusan berisiko tinggi). Dan manfaat skalabilitas dan kinerja datang terlambat dalam siklus pengembangan game untuk mengatasi rasa sakit awal dalam membuat produk bekerja.

Kami telah membangun sesuatu yang secara teknis mengesankan tetapi tidak selaras secara strategis. Studio tidak bisa mencoba sebelum membeli, tidak bisa melihat nilai langsung, dan seringkali berakhir memotong fitur online sepenuhnya ketika anggaran ketat.

Menggunakan Riset Pelanggan Bullseye untuk Menginformasikan Perubahan Arah

Para pendiri memutuskan kami perlu memutar sebagian besar tim teknik untuk membangun produk berbasis cloud yang lebih mudah digunakan, menunjukkan nilai waktu lebih cepat, dan memiliki TAM (total addressable market) yang lebih besar.

Ada beberapa inti teknologi yang sudah kami miliki yang bisa kami bangun: akun lintas platform (sakit kepala besar bagi studio), monetisasi dan toko lintas platform, layanan pencocokan, fitur sosial dengan UI game siap pakai, orkestrasi server, penyimpanan data pemain, untuk menyebut beberapa.

Memutuskan di mana menginvestasikan sumber daya terbatas kami adalah keputusan besar: akan menghabiskan sekitar $500k untuk tim yang terdiri dari 8 orang (PM, lead eng, 5 insinyur, dan saya sendiri) untuk membangun ini selama 3-4 bulan (tidak termasuk gerakan GTM, anggaran pemasaran, iterasi lebih lanjut pasca peluncuran, dll.). Kami tidak mampu membangun hal yang salah.

Untuk membantu memutuskan apa yang akan dibangun, saya merekomendasikan menggunakan Riset Pelanggan Bullseye, teknik yang dipelopori oleh Michael Margolis dari Google Ventures. Intinya adalah membuat halaman arahan palsu dari konsep yang berbeda untuk ditunjukkan kepada pelanggan target guna mengukur mana yang paling menarik.

Bekerja dengan PM dan insinyur utama kami, kami merinci perkiraan set fitur untuk setiap ide, serta mockup lo-fi, untuk membantu kami memutuskan mana yang tampak sebagai produk paling menjanjikan.

Kami akhirnya memiliki tiga konsep uji:

1. Identitas dan monetisasi lintas platform - menyelesaikan mimpi buruk autentikasi dan sakit kepala pemrosesan pembayaran di berbagai platform
2. Backend sosial dengan UI game siap pakai - daftar teman, pesan, indikator kehadiran, semua dengan antarmuka yang dapat disesuaikan yang dapat diintegrasikan studio dalam waktu kurang dari satu jam
3. Perbandingan pesaing - Saya menggunakan pesaing, Playfab, sebagai opsi ketiga untuk memahami bagaimana konsep kami dibandingkan dengan alternatif berfitur lengkap

Melakukan Riset

Selama 3 minggu, PM dan saya melakukan sesi riset dengan 6 direktur teknis dan pimpinan teknik di studio yang sesuai dengan profil target kami. Kami mewawancarai mereka tentang kebutuhan dan titik sakit mereka, lalu mereka melihat setiap konsep. Saya meminta mereka menceritakan pemikiran mereka dengan keras saat berjalan untuk menilai reaksi dan membuat mereka berbicara tentang apa yang mereka suka, tidak suka, dan apakah mereka akan menggunakannya dan membayarnya atau tidak.

Kedua konsep kami diuji dengan baik, tetapi fitur sosial dengan UI game adalah yang paling menarik. Orang-orang sangat tertarik dengan ide memiliki UI game yang sudah dibangun (satu orang mengatakan mereka akan mencobanya hanya karena penasaran untuk melihat apakah itu berfungsi seperti yang kami iklankan).

Dari Wawasan ke Keselarasan: Membuat Keputusan $500K

Memiliki wawasan riset adalah satu hal. Membuat tim kepemimpinan bertaruh setengah juta dolar pada wawasan itu adalah hal lain.

Saya mengatur sesi sintesis dengan CEO, CTO, VP Teknik, PM, pimpinan teknik, dan manajer umum. Ini bukan presentasi, ini adalah lokakarya pengambilan keputusan kolaboratif di mana kami harus menyelaraskan arah produk utama berikutnya.

Saya menyusun sesi di sekitar pekerjaan pelanggan (apa yang sebenarnya ingin dicapai orang?), titik sakit (apa yang menghalangi mereka?), dan keuntungan (di mana kita bisa menciptakan nilai paling banyak?). Kami mengambil kutipan langsung dari sesi riset dan memetakan jenis studio mana yang bisa menggunakan setiap solusi dan kapan dalam siklus pengembangan mereka kami bisa menjangkau mereka.

Buktinya cukup meyakinkan. Fitur sosial dengan UI game menangani titik sakit terkuat sambil memanfaatkan kekuatan teknis kami dalam infrastruktur real-time. Ini juga membuka lebih banyak siklus pengembangan untuk percakapan penjualan—alih-alih harus menangkap studio pada saat yang tepat, kami bisa bernilai dari pembuatan prototipe awal hingga pembaruan pasca peluncuran. Ini juga menjadi pembeda dibandingkan pesaing kami.

Pada akhir sesi itu, kami memiliki keselarasan: kami membangun fitur sosial dengan UI game.

Mendesain untuk Kecepatan dan Dampak

Dengan arah yang terkunci, kami perlu mulai membangun segera. Kami menetapkan tenggat waktu 3 bulan, yang terasa bisa dilakukan tetapi agresif.

Untuk sebagian besar proyek, saya tetap menggunakan wireframe lo-fi. Ini cukup untuk membuat tim teknik bergerak pada fungsionalitas inti seperti sistem teman, infrastruktur pesan, dan model data, dan kemudian saya bisa mendapatkan detailnya dengan benar nanti dalam kode.

Tapi untuk momen kritis yang dihadapi pengguna—seperti layar sambutan yang akan menjadi kesan pertama orang terhadap produk, atau alur orientasi yang perlu membuat pengembang cepat memulai—saya berinvestasi dalam desain high-fidelity. Momen-momen ini akan membuat atau menghancurkan adopsi, jadi mereka layak mendapatkan perhatian desain ekstra.

Saat fitur dibangun, saya melompat ke basis kode untuk menangani polesan UI akhir dan detail. Saya merasa lebih mudah melakukan polesan akhir dalam kode (tidak ada penerjemahan dari Figma ke kode), dan itu membebaskan para insinyur untuk beralih ke fitur lain. Singkatnya, itu meningkatkan kualitas dan kecepatan.

Bekerja dengan tim yang terdiri dari 8 orang (saya, PM kami, pimpinan teknik kami, dan 5 insinyur), kami memenuhi tenggat waktu 3 bulan. Kuncinya adalah mengetahui kapan sketsa lo-fi cukup versus kapan desain high-fidelity penting, dan kapan melompat ke kode adalah jalur tercepat menuju hasil yang dipoles.

Meluncurkan Pragma Connect Secara Lembut

Kami memenuhi tenggat waktu 3 bulan, tetapi selama pengembangan, kepemimpinan memutuskan untuk melakukan "peluncuran lembut" dan membuat pengumuman publik yang lebih besar di GamesCon, salah satu konferensi game terbesar tahun ini, di mana sebagian besar pasar target kami akan hadir.

Selama periode ini, kami juga memutuskan untuk memberi merek produk sebagai "Pragma Connect"—nama yang menangkap fitur konektivitas sosial dan pengalaman integrasi mulus yang kami berikan.

Dengan peluncuran lembut, produk aktif dan berfungsi, dan kami mulai mendemonstrasikannya kepada prospek. Hasil paling konkret adalah mengonversi prospek yang telah kami kejar selama bertahun-tahun menjadi pelanggan berbayar setelah mereka melihat demo Pragma Connect. Ini adalah studio yang telah menunjukkan minat pada mesin backend kami tetapi tidak pernah mengambil keputusan karena masalah integrasi dan risiko. Produk fitur sosial memecahkan kedua masalah—lebih mudah diintegrasikan, risiko lebih rendah, nilai langsung.

Ini luar biasa! Di pasar di mana pengambilan keputusan biasanya memakan waktu berbulan-bulan (dan kadang-kadang bertahun-tahun, seperti dengan prospek ini), kami membuat seseorang membuat keputusan segera. Ini mengejutkan semua orang (dengan cara yang baik!), dari CEO hingga tim yang membangunnya.

Di luar konversi tunggal itu, respons demo secara keseluruhan sangat positif, memvalidasi bahwa fitur sosial dengan UI siap pakai menangani titik sakit nyata dengan cara yang jelas bagi para pengambil keputusan teknis.

Kesimpulan

Saya suka bekerja di lingkungan yang sangat ambigu dan bergerak cepat dengan orang-orang pintar dan termotivasi. Dalam konteks itu, Anda bisa mencapai hal-hal besar bersama. Dan itu terutama benar kali ini. Yang paling saya nikmati dari proyek ini adalah kami menghadapi tantangan bisnis besar, dan saya mampu mendorong solusi dari riset strategis hingga merancang dan membangun solusi dalam hitungan bulan. Saya sangat bangga bahwa hasil akhirnya adalah produk yang langsung cocok dengan pelanggan — sesuatu yang hanya bisa Anda capai ketika Anda berempati secara mendalam dengan pelanggan Anda dan bekerja dengan tim yang pintar dan termotivasi.