Melindungi Taruhan Anda dan Menilai Hasilnya

Melindungi Taruhan Anda dan Menilai Hasilnya

Susan Jung Grant dan Ying Xie

Jurnal Penelitian Pemasaran, Vol. 44, No. 3 (Agustus 2007), hlm. 516-524

Abstrak

Lindung nilai mengimbangi risiko dari posisi yang ada dengan menyeimbangkannya dengan posisi baru—misalnya, melengkapi taruhan pada favorit lomba dengan taruhan lain pada pendatang baru yang menjanjikan. Dalam tiga eksperimen, penulis menemukan bahwa alih-alih menilai lindung nilai secara keseluruhan, orang cenderung bereaksi terhadap hasil lindung nilai dengan berfokus pada posisi awal atau posisi baru. Penulis menunjukkan bahwa fokus pelaku lindung nilai terkait dengan motivasi psikologis untuk mengejar keamanan dan perlindungan dengan meminimalkan kerugian, yang dikenal sebagai 'orientasi pencegahan,' atau untuk mengejar pertumbuhan dan kemajuan dengan memaksimalkan keuntungan, yang dikenal sebagai 'orientasi promosi.' Ketika konteksnya adalah perjudian, orang yang berorientasi pencegahan terpaku pada apa yang terjadi pada posisi status quo, sedangkan orang yang berorientasi promosi memperhatikan posisi baru (Eksperimen 1). Kesimpulan yang sama muncul dari konteks investasi saham (Eksperimen 2a dan 2b). Selain itu, karena perhatian selektif terhadap status quo dan perubahan adalah mekanisme yang bekerja, penulis menemukan bahwa pilihan antara opsi yang dikarakterisasi sebagai mempertahankan status quo menghasilkan diskriminasi yang lebih besar di antara orang yang berorientasi pencegahan daripada yang berorientasi promosi; demikian pula, pilihan antara opsi yang dikarakterisasi sebagai memulai perubahan menghasilkan diskriminasi yang lebih besar di antara orang yang berorientasi promosi daripada yang berorientasi pencegahan (Eksperimen 3). Efek-efek ini mendorong niat perilaku.