Biaya Slotting: 3 Cara Mendapatkan Produk Anda di Rak dengan Biaya Lebih Murah

Biaya Slotting: 3 Cara Mendapatkan Produk Anda di Rak dengan Biaya Lebih Murah

Ruang rak ritel adalah komoditas panas yang diincar ribuan produsen. Di lingkungan dengan margin tipis, pengecer sangat selektif tentang produk baru yang bersedia mereka jual di toko mereka. Terlepas dari ukuran perusahaan, pemasok di banyak kategori makanan dan minuman diharuskan membayar biaya slotting yang besar agar produk mereka dapat ditempatkan di rak. Mengembangkan strategi untuk mendekati negosiasi dengan pembeli ritel sangat penting untuk keberhasilan slotting.

Apa Itu Biaya Slotting?

Biaya slotting dapat didefinisikan sebagai sejumlah uang yang dibayarkan sekaligus kepada pengecer oleh pemasok makanan dan minuman agar produk mereka ditampilkan di rak toko dan disimpan di gudang mereka. Biaya ini juga mencakup biaya memasukkan data produk ke dalam sistem inventaris pengecer dan memprogram komputer agar mengenali kode batang unik produk. Istilah ini identik dengan "tunjangan slotting".

Biaya slotting tidak sama dengan biaya bayar-untuk-tinggal, promosi, stok, dan kegagalan. Masing-masing adalah biaya terpisah yang dapat dikeluarkan oleh pemasok sebagai akibat dari diberikan ruang rak ritel.

"Hingga 90% dari pengenalan produk baru gagal."

Terdapat perdebatan kontroversial tentang kelebihan dan kekurangan biaya slotting dan apakah biaya tersebut etis. Di satu sisi, pengecer memang membutuhkan penyangga untuk memperhitungkan fakta bahwa hingga 90% dari pengenalan produk baru gagal. Di sisi lain, biaya slotting dapat mengurangi kemampuan usaha kecil untuk memperkenalkan produk baru karena biaya yang tidak terjangkau (misalnya puluhan ribu hingga jutaan dolar per produk). Hanya sedikit data yang ada tentang jumlah yang akurat dari tunjangan slotting kontemporer. Pengecer tidak bersedia mengungkapkannya karena mereka tidak ingin pemasok mengetahui berapa banyak yang dibebankan kepada orang lain, sedangkan produsen enggan mengungkapkan informasi sensitif ini karena takut merusak hubungan yang telah mereka bangun dengan susah payah.

Siapa yang Membayar Biaya Slotting?

Meskipun beberapa pengecer besar telah menghilangkan biaya slotting sama sekali, banyak raksasa grosir nasional, toko besar, dan toko serba ada masih mewajibkannya. Namun, jenis produk tertentu secara tradisional dibebaskan dari pembayaran. Berikut adalah daftar kategori makanan dan minuman di mana pemasok cenderung membayar biaya slotting. Perlu dicatat bahwa masing-masing pengecer memiliki kekuatan untuk memilih pemasok mana yang membayar biaya slotting, sehingga daftar ini hanya berfungsi sebagai panduan umum. Produk yang diberi label "tidak diklasifikasikan" mungkin atau mungkin tidak dikenakan biaya, tetapi masih belum pasti karena data yang tidak mencukupi.

3 Tips Negosiasi Harga untuk Mendapatkan Real Estat Rak Ritel

Jika perusahaan Anda berada dalam posisi di mana terpaksa membayar biaya slotting untuk memasuki rantai besar, Anda memerlukan strategi untuk bernegosiasi dengan pembeli ritel. Terlepas dari ukuran dan lingkup pengecer, pemasok memiliki pengaruh atas berapa banyak yang pada akhirnya akan mereka bayar dalam biaya slotting. Selama presentasi, pemasok perlu membahas masalah logistik, taktik penjualan dan pemasaran, serta pengaruh merek.

1. Kenali Peran Logistik

Pahami bagaimana pengaturan produk di supermarket dan manajemen rantai pasokan mempengaruhi harga biaya slotting. Semakin banyak Anda dapat mengurangi biaya yang terkait dengan stok produk Anda, semakin besar kemungkinan Anda mendapatkan penempatan rak dan memiliki daya tawar atas berapa banyak yang Anda bayar untuk bermain.

• Rincikan bagaimana perusahaan Anda dapat mencegah kehabisan stok melalui perencanaan inventaris yang diperhitungkan dan mengisi pesanan pengisian ulang dengan sukses selama periode permintaan tinggi.
• Tunjukkan kesediaan untuk memasok keluarga produk, bukan produk tunggal, untuk memiliki peluang bertahan hidup yang lebih baik di rak di samping keluarga produk lainnya.
• Tawarkan untuk mendistribusikan ke gudang tanpa menggunakan perantara. Melewati distributor berarti markup yang lebih rendah pada biaya grosir, dan dengan demikian biaya yang lebih rendah bagi konsumen, membuat merek Anda lebih menarik.
• Bersikaplah terbuka untuk berkompromi. Misalnya, pertimbangkan untuk menyetujui biaya slotting yang lebih tinggi jika itu berarti kesempatan untuk menjual dalam volume yang lebih tinggi.
• Pilih untuk memulai dengan hanya memasok ke cabang lokal dari rantai besar. Banyak pengecer tertarik untuk menyediakan produk yang berasal dari lokal, ditambah Anda akan memiliki kesempatan untuk membuktikan diri pada skala yang lebih kecil sebelum naik ke panggung nasional.
• Sadarilah peran geografi. Menjual di pusat perkotaan akan lebih mahal daripada di daerah pinggiran kota.
• Lokasi produk di dalam toko secara langsung berdampak pada biaya slotting. Produk yang memerlukan pendinginan atau pembekuan dikenakan biaya lebih tinggi karena biaya energi overhead untuk menjaganya tetap dingin.

"Lokasi produk di dalam toko secara langsung berdampak pada biaya slotting."

2. Dorong Pertumbuhan Melalui Penjualan dan Pemasaran

Pengecer membutuhkan bukti bahwa merek Anda akan laku jika mereka memutuskan untuk menjualnya. Ini dapat dicapai dengan dokumentasi kinerja historis dan rencana yang solid tentang cara memindahkan produk di toko.

• Sediakan kupon, diskon, dan rabat untuk mempromosikan penjualan. Perlu diingat bahwa beberapa pengecer akan menuntut bagian dari peningkatan penjualan yang dihasilkan dari promosi khusus.
• Peragakan kemampuan untuk melaksanakan program pemasaran lapangan, seperti pencicipan di dalam toko, tanpa bantuan pengecer.
• Usulkan untuk melatih staf penjualan toko tentang cara menjual merek Anda.
• Teliti program pemasaran pesaing Anda yang sudah ada di pengecer yang Anda minati. Tunjukkan bagaimana Anda dapat mendorong penjualan dengan mengisi celah mereka.
• Sarankan pasangan produk yang dapat menghasilkan pembelian impulsif produk Anda, seperti anggur dan keju atau kerupuk dan olesan gourmet.
• Konfirmasi rekam jejak kesuksesan Anda di pengecer, restoran, dan pasar yang lebih kecil di mana merek Anda sudah dijual dengan menyusun laporan penjualan dan neraca masa lalu.

Program pemasaran lapangan yang aktif dapat meyakinkan pengecer bahwa merek Anda berkomitmen untuk meningkatkan kecepatan dari rak.

3. Buktikan Permintaan untuk Merek Anda

Apa yang membuat merek Anda menonjol? Apa yang dapat ditawarkan perusahaan Anda kepada pengecer yang tidak dapat ditawarkan orang lain? Tunjukkan kepada pembeli mengapa melewatkan produk Anda adalah sebuah kesalahan.

• Jelaskan bagaimana merek Anda memenuhi permintaan di pasar dengan penawaran khusus yang belum dimanfaatkan oleh pengecer.
• Sebutkan jika merek Anda dijual di gerai ritel pesaing.
• Peragakan riset pasar yang menyeluruh dan bukti dari beberapa iterasi produk yang didasarkan pada umpan balik pelanggan sebagai alasan untuk memberikan produk yang unggul dan berisiko lebih rendah.
• Pamerkan penghargaan yang telah dimenangkan merek Anda (bahkan yang tampaknya tidak signifikan, seperti untuk kemasannya) untuk memvalidasi daya tariknya.

Biaya slotting seringkali merupakan komponen yang tidak terhindarkan dalam berbisnis dengan pengecer besar. Namun, pemasok memiliki kendali atas berapa banyak yang mereka bayar untuk slotting di rak ritel. Tangani negosiasi ini sejak awal selama pertemuan dengan pengecer. Datanglah dengan data yang siap dan biarkan pembeli melihat betapa hebatnya merek Anda.