Observa

Biaya Slotting: Apa, Mengapa, dan Bagaimana Menghadapinya

Seorang pembeli untuk jaringan ritel besar akhirnya menyelesaikan kesepakatan dan membeli produk Anda. Hari besar telah tiba untuk produk Anda bersinar di rak yang layak. Namun, Anda kecewa menyadari hanya mendapat sedikit ruang di rak dan produk Anda dikalahkan oleh merek besar di sebelahnya. Mustahil bagi produk Anda untuk bersaing dengan merek-merek tersebut. Bagaimana proses untuk berhasil menempatkan produk Anda di rak, dan bagaimana Anda bisa menjamin ruang yang baik?

Sebagian besar konsumen tanpa sadar menjadi korban biaya slotting yang mengendalikan keputusan pembelian mereka. Oh, lihat betapa mudahnya meraih produk melimpah setinggi mata di rak! Mengapa repot-repot melihat produk yang mungkin lebih baik di satu slot di rak paling bawah? Dengan sistem ini, penawaran toko ritel mengalihkan kendali dari keinginan pelanggan ke anggaran pemasaran. Hal ini dapat menciptakan hambatan bagi merek baru yang memasuki pasar.

Apa Itu Biaya Slotting?

Biaya slotting adalah pembayaran satu kali yang dilakukan pemasok ke pengecer sebagai syarat penempatan awal produk pemasok di rak toko. Sistem ini memungkinkan pengecer melindungi laba atas investasi saat membeli produk baru. Dengan 70-80 persen produk baru gagal, biaya untuk memperkenalkan produk di rak bisa lebih besar dari penjualan yang diterima. Biaya slotting mengurangi risiko kerugian bagi pengecer.

Dari Mana Asalnya?

Diperkenalkan pada tahun 1980-an, biaya slotting awalnya hanya diminta oleh beberapa toko. Daniel Lubetzky, pendiri dan CEO KIND, mengingat biaya slotting mulai lazim saat ia meluncurkan mereknya pada tahun 1993. Pada tahun-tahun berikutnya, demam merger toko kelontong membuat banyak toko putus asa dan berutang. Sebagai tanggapan, toko-toko ini mencari cara apa pun untuk menghasilkan uang, dan mengenakan biaya slotting adalah cara yang mudah. Lubetzky berkata, “Slotting akhirnya menjadi lebih umum dan lebih terlembagakan.” Data Nielsen menunjukkan bahwa 85 persen pengecer mengenakan biaya slotting pada tahun 2000. Sekarang, hampir dua puluh tahun kemudian, biaya ini telah menjadi standar di industri ritel dan hampir mustahil dihindari.

Bagi banyak toko, biaya slotting diperlukan untuk menjaga arus pendapatan. Walmart terlambat memperkenalkannya, pertama kali mengenakan biaya kepada merek tertentu pada tahun 2015. Diyakini bahwa kenaikan upah Walmart pada tahun itu menjadi katalis untuk memperkenalkan biaya tersebut. Perusahaan perlu meningkatkan pendapatannya untuk menyeimbangkan kenaikan biaya upah, dan biaya slotting adalah solusi mudah.

Berapa Besar Biayanya?

Biaya sangat bervariasi dan tergantung pada industri atau bagian toko. Menurut publikasi perdagangan Makanan Beku dan Didnginkan, ruang bagian freezer di rantai kecil berharga hingga $9.000. Di rantai yang lebih besar, angka ini melonjak. Misalnya, Apple & Eve menghabiskan sekitar $150.000 untuk memasukkan minuman buahnya ke sejumlah toko Safeway yang terbatas. Biaya satu kali yang tinggi ini terkadang merupakan satu-satunya cara untuk menjamin ruang rak. Menurut Pusat Kebijakan Pemasaran Pangan UCONN, total pasar biaya slotting diperkirakan sekitar $9 miliar, dan terus bertambah. Bersiaplah untuk permintaan yang tinggi.

Apa yang Perlu Diketahui

Rantai toko bervariasi apakah kesepakatan bisnis pemasok mereka mencakup biaya slotting atau tidak. Penting untuk meneliti kebijakan ini dan mengetahui apa yang diharapkan sebelum memulai kesepakatan. Toko nasional seperti Kroger, Safeway, dan Walmart menggunakannya, begitu juga toko regional seperti QFC dan Fred Meyer. Sulit menemukan toko yang tidak memanfaatkan potensi keuntungan ini, tetapi Trader Joe’s dan The Fresh Market adalah beberapa pengecualian.

Sebuah studi oleh NAICS mengungkapkan industri paling umum yang dikenakan biaya slotting oleh pengecer atau produsen. Ini tidak mencakup setiap pengecer, tetapi dapat memberikan gambaran yang baik tentang apa yang diharapkan untuk produk Anda.

Industri yang Umum Mengenakan Biaya Slotting

• Sereal sarapan
• Kembang gula
• Makanan beku
• Es krim
• Toko roti
• Tortilla
• Makanan ringan
• Bumbu dan saus
• Minuman
• Tembakau

Industri yang Tidak Umum Mengenakan Biaya Slotting

• Tepung
• Minyak
• Gula
• Produk susu
• Daging
• Makanan laut

Cara Menegosiasikan Biaya Slotting

Sulit untuk menghindari biaya sepenuhnya, tetapi dengan menyajikan argumen yang baik tentang bagaimana Anda dapat menjamin penjualan awal, pengecer mungkin melonggarkan tuntutan biaya.

• Ajukan rencana. Ketahui ruang rak yang Anda inginkan dan berapa banyak yang ingin Anda keluarkan, tetapi tetap wajar. Penting untuk mencegah pengecer berlebihan dan menaikkan harga ruang.
• Gunakan penjualan dan pemasaran. Tawarkan promosi, kupon, dan demo untuk menjamin kesadaran merek dan penjualan produk. Dengan menunjukkan bahwa produk Anda tidak akan menjadi salah satu dari 80 persen produk yang gagal, pengecer akan merasa kurang perlu melindungi investasinya secara ketat.
• Miliki data statistik. Buktikan bahwa ada permintaan saat ini untuk produk Anda dan akan terjual jika ditempatkan dengan benar. Anda perlu melebihi presentasi rata-rata dan memberikan bukti kuat bahwa konsumen secara aktif mencari produk Anda.
• Ukur dan negosiasikan ulang. Pantau penjualan Anda di setiap toko dan negosiasikan ulang jika penjualan berjalan sangat baik. Ingatlah bahwa ketika Anda menang, toko juga menang. Cari stok habis yang sering terjadi, misalnya, untuk menunjukkan permintaan yang tidak terpenuhi yang dapat menjadi alasan untuk mendapatkan satu sisi rak tambahan.

Tampaknya biaya slotting tidak akan pergi ke mana-mana. Biaya ini terus menjadi pertempuran bagi perusahaan kecil sekaligus melindungi pengecer dari kerugian. Penting untuk mengakui tempatnya di masa depan produk Anda dan berusaha melompati hambatan yang diciptakannya.