Panduan Cepat Biaya Ruang Rak

Panduan Cepat Biaya Ruang Rak

Ruang rak adalah komoditas yang sangat diminati, dan perusahaan barang konsumen cepat saji (CPG) sering menanggung biaya yang cukup besar untuk menempatkan produk mereka di toko, mendapatkan penempatan premium, dan menjalankan promosi. Sangat penting bagi CPG untuk mendapatkan standar eksekusi yang mereka bayar. Lebih penting lagi, mereka harus mampu mengevaluasi secara akurat apakah imbalan, dalam hal penjualan tambahan, melebihi biaya-biaya ini.

Panduan Orang Dalam Mengenai Biaya Ruang Rak Ritel

Portofolio merek yang terus bertambah dan persaingan yang tinggi untuk ruang rak ritel memungkinkan pengecer untuk meminta biaya ruang rak yang cukup besar. Telah ada banyak argumen tentang apakah biaya rak toko yang dikenakan benar-benar meningkatkan efisiensi alokasi ruang atau mendorong kesepakatan di belakang layar antara toko dan produsen yang mendorong monopoli. Namun pada kenyataannya saat ini, berikut adalah jenis biaya luas yang ditanggung oleh produsen di lingkungan ritel:

• Biaya slotting/listing: Biaya slotting (atau biaya listing) adalah jumlah uang yang dibayarkan produsen kepada pengecer untuk tampil di rak. Transaksi ini biasanya terjadi setelah proses tinjauan jangkauan setelah pengecer yakin tentang potensi produk untuk menghasilkan penjualan dan keuntungan. Biaya slotting rata-rata $1500 per toko per SKU dan bervariasi berdasarkan penempatan di tata letak toko. Jika Anda mempertimbangkan bahwa tinjauan jangkauan dapat memperkenalkan 7-12 SKU baru, mendaftarkan produk-produk ini di rantai ritel 1000 toko secara nasional memiliki dampak besar pada laba bersih CPG. Perhatikan bahwa sekadar membayar biaya slotting tidak akan mendorong penjualan jika Anda tidak memastikan ketersediaan rak setiap saat.
• Biaya bayar-untuk-tinggal: Biaya ini dibayarkan oleh CPG selama tinjauan kategori dalam bentuk diskon, papan iklan tambahan, atau produk pelengkap kepada pengecer. Biasanya, biaya ini ditawarkan untuk memastikan bahwa SKU yang telah ditandai untuk dihapus dari rak, tetap ada. Ini mungkin berarti bahwa produsen perlu mengaktifkan kembali kegiatan pemasaran pembeli mereka untuk mendorong keputusan pembelian dan pembelian impulsif di rak dalam ruang ritel.
• Penempatan tampilan: Toko juga mengenakan biaya yang signifikan untuk fitur musiman dan tampilan promosi yang muncul di ujung lorong. Seorang produsen dapat membayar $350 – 500 per tampilan per toko. Biayanya bervariasi tergantung pada produk, misalnya lebih tinggi untuk produk khusus, atau pilihan penempatan sekunder, misalnya menempatkan biskuit jauh dari kategori camilan (mungkin di ujung lorong yang lebih dekat dengan minuman). Tujuan utama dari ini adalah untuk memperkenalkan merek kepada pembeli baru. Jadi, ROI dari biaya ini menjadi berkurang jika pembeli reguler membeli merek tersebut, atau jika produk tersebut dibeli di rak utama. Ini semua adalah bagian dari proses pengambilan keputusan untuk manajemen inventaris.

Mengukur ROI untuk Membenarkan Pengeluaran Biaya Ruang Rak

Untuk mencapai laba atas investasi (ROI) yang tepat dari biaya-biaya ini, CPG harus memastikan bahwa mereka mendapatkan ruang yang mereka bayar – dan bahwa ruang ini benar-benar memaksimalkan penjualan, serta prinsip-prinsip penempatan rak dijalankan dengan benar di toko.

Siklus evaluasi jangka pendek hingga menengah yang menganalisis berbagai pendorong mikro dan makro dari data penjualan seperti kinerja diperlukan bagi perusahaan yang ingin meningkatkan penjualan dan mengukur pengembalian biaya terkait rak:

• Evaluasi ROI jangka pendek (satu hingga empat minggu): Ini berfokus pada penempatan sekunder dan lokasi promosi untuk meningkatkan penjualan, dengan CPG bertugas memantau dengan cermat ketersediaan produk di rak dan kepatuhan promosi. Ini juga dapat bergantung pada pembelian impulsif dalam beberapa kasus dan potensi kehabisan stok yang cepat di lokasi lalu lintas tinggi seperti periode penjualan di ritel, atau toko kelontong misalnya.
• Evaluasi ROI jangka menengah (rentang enam hingga 12 bulan): Fokus di sini bergeser terutama ke lokasi stok reguler dan tata letak rak di toko. Tujuannya adalah untuk memahami biaya penjualan yang hilang karena celah rak, visibilitas produk di toko, berapa banyak pendapatan tambahan yang dihasilkan oleh biaya listing, dan apakah pesaing telah menggerogoti penjualan merek Anda. Ini mungkin lebih fokus pada penelitian perilaku konsumen dan strategi ritel jangka panjang.

Data Rak yang Terpercaya: Hambatan Utama dalam Pengukuran ROI

Namun terlalu sering, banyak perusahaan CPG tidak mendapatkan distribusi yang tepat untuk item produk baru di akun-akun kunci. Dalam hal kepatuhan tampilan dan penempatan rak, hanya sedikit data objektif yang tersedia bagi produsen untuk benar-benar mengetahui pengecer mana yang menjalankan dengan baik, dan siapa yang tidak. Selain itu, pertumbuhan penjualan dapat meningkat dengan faktor eksternal seperti kepuasan pelanggan atau saluran lain seperti belanja online, ulasan e-commerce, dan media sosial.

Dengan data yang relevan dan akurat, CPG dapat dengan cepat mengetahui apakah biaya berbisnis dengan pengecer tertentu akan menghasilkan pertumbuhan penjualan yang memadai dan meningkatkan pengalaman pelanggan secara keseluruhan.

Secara keseluruhan, kita dapat melihat bagaimana CPG dapat menggunakan data eksekusi di toko yang terperinci, di tingkat toko dan SKU, dari pengambilan hingga pembayaran sebagai bukti kuat untuk memperkaya percakapan yang sedang berlangsung dengan pengecer, memungkinkan tim penjualan Anda untuk bernegosiasi dengan sukses mengenai alokasi ruang, penempatan produk, dan biaya terkait untuk produk baru dan yang sudah ada.